Çetin Ünsalan – Gazeteci / [email protected]
Dünya pazarının sıkıştığı bir süreçten geçiyoruz ve bunun herkes farkında. Ama aynı zamanda bir değişimin de kulvarındayız ve bunun her zamankilerden farklı bir özelliği var. Hiçbir sektörde köşe kalmıyor. Yani köşeyi tutma kavramı bitiyor.
Bu durum köşedeki firmalar için risk yaratırken, diğerleri ve pazarda aktif olmak isteyenler adına fırsatlar sunuyor. Dünyada ekonomik büyümelerin aşağı yönlü revize edildiği koşullarda işte tam bu noktada doğru hamleleri yapmak durumundayız.
Son yıllarda alternatif pazarlara yönelik diye bir anlayış çıktı. Fikren doğru olmakla birlikte, ciddi bir yaklaşım hatası olduğunu düşünüyorum. Çünkü büyümek isteyen, dünya ölçeğinde daha çok mal satmayı hedefleyen bir firma için alternatif diye bir kavramın zihinden atılması gerektiğine inanıyorum.
Dünya tek bir pazar, bunun içinde sizin ürün grubunuza, firmanıza uygun lokasyonlar var ve bunların hiçbiri birbirinin alternatifi değil. Bugün dükkana kim girdi ya da hangi müşterilerle bugün buluştum diye bir yaklaşım, firmalarımızı kısıtlar.
Benim firmam için globalde tek bir pazar var ve yaklaşım ‘bunlardan hangilerini partner listeme ekledim’ olmalı. Yani artık ortada bir müşteri yok. Avrupalı’ya mal satarken, orada satamadığınız için MENA Bölgesi’ne yönelmeyin.
Mal satamadığınız Avrupalı’yı, satış sonrası hizmetlerle, sürekli ilişki içinde kalarak müşteriden partner haline çevirmek, bu ilişkiyi yürütürken de, MENA Bölgesi ya da dünyanın başka yerinde daha önce çalışmadığınız müşterilerinizle de önce iş yapıp, sonra partner olmanın yollarını aramak durumundasınız.
Yani bir pazar diğerinin alternatif değil ve olmamalı. Firmanızın portföyünde eklenen bir değer olmalıdır. Bunun için de iletişimi çok doğru yönetmekte fayda var. Çocukluğumda mahallemizde bir bakkal vardı. Ben hiçbir zaman ondan alışveriş edemedim.
Çünkü bakkalın lakabı ‘ondan kalmadı’ idi. Ne zaman girip bir şey sorsanız ‘ondan kalmadı’ der ve siz de geri dönüp çıkardınız. Oysa elinde kalmayan ürünle ilgili bilgi vermekle yetineceğine, ‘gel yorulmuşsundur bir meşrubat içelim’ dese, benimle iletişim kursa, belki de aradığımın muadilini o bakkaldan alıp çıkacaktım. Ama o hep yıllarca ‘ondan kalmadı’ dedi.
Örnek çok basitmiş gibi gözüküyor ama çok hayatın içinden. Özellikle Avrupa’daki fuarlarda vize problemi yaşayan başta MENA potansiyeli olmak üzere, muhtemelen önümüzdeki ilk organizasyonda Türkiye’de sizlerle buluşacak bir müşteri kitlesi olacak.
Yani köşeler yuvarlanmışken, alternatiflerinizin önüne geçme şansınız var. Fakat bunu bir ürün ya da hizmet satmak için kullanırsanız, kapı açıldığında yine giderler. Bunun yerine onlarla iletişim kurup, onları hemen bir şey satılacak insanlar olarak görmek yerine, uzun dönemli partnerliklerin iletişimini sürdürmelisiniz.
Peki alternatif bunun neresinde? Hiçbir yerinde… Bu potansiyeli değerlendirirken, hele e işler iyi gider, onlarla çalışmaya başlarken, Avrupalı müşterinizi unutursanız, filme yine en başında başlıyorsunuz demektir.
Oysa ikisini de birbirine bağlayan, ikisiyle de çalışan, ikisine de hizmet veren bir anlayışla, partnerlik ve paylaşım ekonomisi esasıyla hareket etmek, yeni ekonominin doğasına ve kuralına uygundur.
Yani alternatif müşteri yok. Genişleyen iş ağı var. Hiçbir bölge de keza bugün zorlanılan iç piyasa da diğerinin alternatifi değil, üzerine konulması gereken ve kalıcılığı hedefleyen bir değer. Asırlık firmaların yolu da buradan geçer.
