Ana Sayfa Kapak Dosyası Hedef pazarınızı belirlediniz mi?

Hedef pazarınızı belirlediniz mi?

66
Container ship in export and import business and logistics in the ocean. Water transport International. Aerial view

Ticari faaliyetlerini ihracata dayalı yürütmeyi hedefleyen, planlayan tüm sektör ve firmalar için hedef pazarlarını belirlemek hayati önem arz ediyor. Doğru pazarın belirlenmesi gelecek dönemde gerçekleştirilecek olan ihracatın güvenirliğini arttırdığı gibi, firmaların bu süreçte ekstra mali kayba uğramasına da engel oluyor.

Dünyadaki tüm sektör ve firmaların kendilerine özel hedefleri ve bu doğrultuda yürüttükleri çalışmalar söz konusu. Her işletmenin ana hedefi elbette kazanan tarafta olmak. Ancak günümüz dünyasında bunu istemenin çok daha ötesine taşımak, iyi araştırmalar yapmak, ticari adımları doğru belirlemek gerekiyor. Bu doğrultuda özellikle ticari faaliyetlerini ihracata dayalı sürdürmeyi planlayan firmaların hedef pazarlarını çok iyi araştırması gerekiyor.

Bu doğrultuda AİMSAD Dergisi 2022 yılının ilk sayısında kapak konusunu Türk ağaç işleme makine sektörünün hedef pazarları olarak belirledik. Kapak konusu kapsamında röportaj yaptığımız İyonya İhracat Danışmanlık Firması Genel Müdürü Ferişte Temiz ve İnovakademi Danışmanlık Genel Müdürü Gökhan Erol hedef pazar belirlerken firmaların dikkat etmesi gereken adımlarla ilgili ayrıntılı bilgi verdi. Ferişte Temiz, hedef pazar belirlerken ticaret verilerinin çok dikkatli bir şekilde incelenmesi gerektiğine dikkat çekerken, Gökhan Erol, yerinde araştırma yapmanın önemine değindi. Verilerle beraber firmaların kendilerini de doğru değerlendirmeleri, artı ve eksilerinin farkında olmaları gerekiyor.

MASA BAŞINDAN ZİYADE YERİNDE ARAŞTIRMALAR GEREKTİRİYOR

Genel olarak hedef pazar; firmanın hitap etmek istediği ve çekmek istediği müşteri grup ya da gruplar şeklinde tanımlanıyor. Ancak hedef pazar bu tanımdan çok daha fazla şey ifade ediyor. Doğru belirlenmesi durumunda da ihracat yapan firmalar için çok büyük riskler almadan güvenli bir ortamda ticaret yapma olanağı sunuyor. Maliyetli bir süreç olan hedef pazar analizi masa başından ziyade yerinde araştırmalar gerektiriyor. Ticaret yapılacak olan ülkeyle var olan ikili ve diplomatik ilişkiler de süreci etkileyen önemli faktörlerden. Araştırmalar sonucu çıkan veriler alt alta toplandığında ise firmaların ihracat yapabilecekleri hedef pazarlar ortaya çıkıyor. Hedef pazar listelerinin güncel ticari veriler ışığında her yıl güncellenmesi ve ihracat planlarının revize edilmesi de çok önemli.

AİMSAD’TAN İHRACATÇILARA ÖZEL ÇALIŞMA

Türk ağaç işleme makine sektörünün hedef ihracat pazarlarının belirlenmesine yönelik önemli çalışmalar yürüten AİMSAD, bu doğrultuda geçtiğimiz yıl, Ağaç İşleme Makineleri Sektörü Hedef Pazar Analizini sektör temsilcileri ile paylaşmıştı. Analiz, AİMSAD üye firmalarının ürün yelpazesini kapsayan 14 farklı 6’lı GTİP altında sınıflandırılan toplam 22 farklı 12’li GTİP numarasına sahip ürünün “nokta atışı” ihracat hedef pazarlarını ikincil veriler üzerinden tespit etmek için hazırlandı. İkincil veri kaynağı olarak Dünya Ticaret Örgütünün en güncel uluslararası ticaret istatistikleri kullanıldığı çalışmada istatistikler www.trademap.org üzerinden ve en detaylı GTİP numarasına inilecek şekilde incelenip, veriler ilgili ürünler için analiz edildi. Çok miktarda verinin detaylı ve sistematik bir şekilde ele alındığı raporda, ihracatçı firmaların hedef pazar belirlemesinde gerekli olacak veriler süzüldü ve ilgilenilen 22 adet ürünün her biri için tek tek analiz yapıldı. Her ürünün geniş bir başlık altında incelendiği raporda, ithalat-ihracat verileri, karşılaştırmalar ve hedef pazarlara yönelik önerilerde bulunuldu. Söz konusu analize https://c.aimsad.org/hedefpazar/index.html adresinden ulaşmak mümkün.

Analizde yer alan verilere göre; Türkiye’deki firmaların ihracat performansı üzerinde etkili olan faktörler şu şekilde:

1. Firma özellikleri

2. Faaliyet gösterilen sektör

3. İhracat stratejisi

ÖNCELİK SIRALAMASI FİRMADAN FİRMAYA DEĞİŞKENLİK GÖSTEREBİLİR

Hedef pazar seçerken öncelik sıralaması firmadan firmaya değişkenlik gösterebiliyor. Ancak genel hatlarıyla seçilen pazarların ithalat hacmi, talep yoğunluğu, iş yapma kolaylığı, ticaret yapma kolaylığı, ülkenin gelişmişlik seviyesi, coğrafi ve kültürel yakınlık, iki ülke arasında serbest ticaret anlaşması olup olmaması gibi kriterler pazar sıralaması yaparken kullanılan başlıca kriterler olarak karşımıza çıkıyor.

ÖNCELİK İLK BEŞ PAZARIN BELİRLENMESİ

Analize konu olan ürün ve hedef pazarlar listeleri doğrultusunda ihracata ilk kez başlayacak firmaların ilk etapta ilk beş pazarı daha sonra ilk 10 pazarı hedefleyerek ilerleme sağlamalarının çok daha başarılı sonuçlar vereceği bilgisi yer alıyor.

YURT DIŞI FUAR VE ORGANİZASYONLARA ÖNEM VERİLMELİ

ABD, Almanya, Çin, İngiltere, Rusya, Hollanda pazarın önemli ithalatçıları olarak karşımıza çıkıyor. Bu pazarlara açılmada, yurt dışı fuar ve organizasyonları da büyük önem arz ediyor. Piyasayı yerinde gözlemlemek, makine talep eden kişi ve firmalarla birebir ve yüz yüze iletişim kurabilmek, söz konusu pazarın trendlerini değerlendirebilmek ve ihtiyaca uygun ürünleri sunabilmek açısından bu tarz etkinliklerin içinde yer almaya özen göstermek gerekiyor. Bunun yanı sıra firmaların kendilerini de bu süreçte iyi değerlendirmesi gerekiyor.

BİRÇOK ÜRÜN GRUBUNDA REKABETÇİ DEĞİLİZ

Türkiye’de ağaç işleme makine sanayisi olarak farklı çeşitte birçok ürünün üretimi yapılmasına karşılık, birçok ürün grubunda maalesef hala rekabetçi ülke konumunda değiliz. Bu durumun nedenleri firmalar tarafından detaylı incelenmeli ve bu doğrultuda bir yol haritası belirlenmeli. Ar-Ge ve Ür-Ge çalışmalarına yoğunlaşmak, detaylı rakip analizleri yapmak, pazarla stratejilerini revize etmek bu durumun değiştirilmesi için yapılabilecekler arasında gösteriliyor. Burada elbette geçmişte rekabetçi ürün listesinde olmadığı halde zaman içerisinde bu listelere giriş yapan çok sayıda ürün kategorisinin olduğunu da unutmamak gerekiyor. Ağaç İşleme Makineleri Sektörü Hedef Pazar Analizinde ayrıca 6’lı GTİP bazında 14 ürün grubunun rekabetçi olup olmadığı da değerlendirildi. Bu değerlendirme ülke olarak rekabetçilik oranımızın düşük olduğunu ortaya koydu. Açıklanmış Göreceli Üstünlük Endeksi (RCA) kapsamında değerlendirilen ürünlerin rekabetçi sayılabilmesi için RCA endeksinin birin üzerinde çıkması gerekiyor. Bu doğrultuda 2019 yılında Türkiye’nin incelenen 14 ürün içinde sadece planya, freze veya keserek kalıplama makineleri, testere makineleri, bükme veya birleştirme makineleri, diğerleri grubunda yer alan makineler ve çeşitli makine işlemlerini bu işlemler arasında alet değiştirmeden yapan makinelerde rekabetçi olduğu görüldü. Yani Türkiye 14 ürünün sadece beşinde rekabetçi konumda. Geriye kalan ürün gruplarının RCA değerleri ise birin altında kaldı.

Önceki İçerikİş hayatında tükenmişlik sendromu
Sonraki İçerik“Hedef pazarların belirlenmesi daha sonra yapılacak çalışmaların başlangıç noktası olduğu için çok önemli”