Özel Röportajlar

“Her büyük ithalatçı ülke bizim hedef pazarımız olmayabilir”

“Her büyük ithalatçı ülke bizim hedef pazarımız olmayabilir”

İnovakademi Danışmanlık Genel Müdürü Gökhan Erol, firmaların hedef pazarlarını belirlerken dikkat edilmesi gereken hususlar hakkında bilgi verdi. Zaman zaman araştırma yapılmadan ortaya atılan bir ülkenin firmalar tarafından hedef pazar olarak değerlendirildiğini belirten Erol, hedef pazar araştırması yapılırken birçok ticaret verisinin dikkatle incelenmesi gerektiğini, her büyük ithalatçı ülkenin hedef pazar olamayacağını söyledi.

Günümüzde şirketlerin zamanla yarıştığını hatırlatan İnovakademi Danışmanlık Genel Müdürü Gökhan Erol, hedef pazar analizinin firmalara sağladığı avantajları anlattı. Tüm dünyanın ekonomik olarak zorlu dönemlerden geçtiğini ifade eden Erol; “ABD Başkanı Joe Biden yönetimiyle beraber FED’in değiştirdiği para politikalarının üzerine bir de pandemi süreci eklenince maalesef tüm dünyada hem ekonomik anlamda hem de tedarik zinciri anlamında dengeler bozuldu. Bu nedenle hepsini birleştirdiğimizde ihracat yapmayı düşünen firmalarımız için hedef pazar analizi çok çok büyük önem arz ediyor” diye konuştu.

  • Hedef pazarların belirlenmesi neden önemli? Hedef pazarı belirlemek firmalara ne gibi faydalar sağlar?

Birleşmiş Milletler verilerine göre; dünyada 239 tane ülke var. Hedef pazarımızı belirlemek için söz konusu bu ülkelerin her birini araştırmaya kalksak ve bu araştırmalar yaklaşık bir ay sürse toplamda sadece 239 ay yani yaklaşık 20 yıl araştırma yapmamız gerekiyor. Düşünün bir şirketiniz var ve 20 yıl sadece hedef pazar için ülke araştırması yapıyorsunuz. Bu kesinlikle sürdürülebilir bir yöntem değil. Hedef pazarları minimalize etmek gerekiyor. Hedeflerimizi belirlemek için pazar araştırması yaparak ülke sayısını en aza indirmemiz gerekiyor. İşte bu nedenle hedef pazarların belirlenmesi ihracat yapmak isteyen tüm firmalar için çok önemli. Bununla beraber bu araştırmaların hepsi bir para. İş gücü söz konusu, yerinde araştırma yapmanız gerekiyor. Yani göz ardı edilemeyecek bir de maliyet boyutu var. Dolayısıyla hedef pazar analizi yapmak firmalara hem zaman hem de para kazandırıyor. Günümüzde şirketler zamana karşı yarışıyor. Çok hızlı hareket etmek, biran evvel aksiyon almak istiyorlar. Ekonomik olarak o kadar zorlu dönemlerden geçiyoruz ki, firmaların kaybedecek vakti yok. Dünya genelinde bir enflasyon sorunu var. ABD Başkanı Joe Biden yönetimiyle beraber FED’in değiştirdiği para politikalarının üzerine bir de pandemi süreci eklenince maalesef tüm dünyada hem ekonomik anlamda hem de tedarik zinciri anlamında dengeler bozuldu. Bu nedenle hepsini birleştirdiğimizde ihracat yapmayı düşünen firmalarımız için hedef pazar analizi çok çok büyük önem arz ediyor.

“FİRMALARIN NET İTHALATÇI ÜLKELERE YÖNELMESİ GEREKİYOR”

n Bir ülkenin bizim için hedef pazar olabilmesi için bize hangi verileri sunması gerekir?

Öncelikle üründen yola çıkmamız ve söz konusu ürünün GTİP numarasını tespit etmemiz gerekiyor. Dünyada her eşyanın bir GTİP numarası var. Dolayısıyla öncelikle GTİP numarasını iyi bilmek gerekiyor. Daha sonra belli web siteleri üzerinden ülkelerin söz konusu ürüne ait, ithalat, ihracat, alım-satım verilerine ulaşabiliyorsunuz. Dünyadaki birçok ülkeden buralara veriler gidiyor ve big data dediğimiz şey ortaya çıkıyor. Türkiye ile ilgili veriler ise TÜİK üzerinden gidiyor. Daha sonra biz bu GTİP numaraları üzerinden analiz yapmaya başlıyoruz. Kendimize birtakım parametreler belirliyoruz. Biz İnovakademi olarak yaptığımız analizlerde üç veri üzerinden ilerliyoruz.

1- Türkiye’nin ihracatı

2- Dünya ithalatı

3- Söz konusu ürünle ilgili ticaret açığı rakamları

Bir önceki soruda söylediğimiz gibi dünyada 239 ülke bulunuyor. Benim sattığım ürünü en çok ithal eden ülke benim için elbette doğru pazardır. Hangi ülke daha çok ithalat yapıyorsa, firmanın da o pazar yönelmesi gerekir. Dış ticaret açığı verilerine gelecek olursak, burada Çin üzerinden örnek verebiliriz. Ağaç işleme makine sektöründeki ürünleri yurt dışından hem satın alıyor hem de kendisi üretip satıyor. Örneğin; Çin yılda 200 milyon dolarlık testere makinesi ihracatı, 50 milyon dolarlık da ithalat yapıyor olsun. Demek ki Çin yıllık 150 milyon dolarlık ihracat yapan bir ülke. Burada şunu sormak lazım; bu ürünü satan kişi olarak benim için dış ticaret fazlası veren mi kıymetli? Yoksa dış ticaret açığı veren mi? Elbette açığı veren kıymetli çünkü bu o ülkenin net ithalatçı olduğunu gösteriyor. Dolayısıyla firmaların net ithalatçı ülkelere yönelmesi gerekiyor. Çin’in 50 milyon dolar ithalatı var burası çok büyük pazar deyip hayale kapılmamak gerekiyor. Yani her büyük ithalatçı ülke bizim hedef pazarımız olmayabilir. Onun yerine net ithalatçı ülkeleri belirleyip, firma olarak o ülkelere yönelmek gerekiyor. Firmalar söz ettiğim bu üç veriyi toplayıp, puanladıktan sonra ilk 10, ikinci 10, üçüncü 10 şeklinde hedef sıralaması yapabilir. Hedef pazarlarımızı belirledikten sonra süreç tamamlanmıyor elbette. Ürünümüzle ilgili o ülkede bir yasaklama var mı? Türkiye’ye uyguladığı vergi oranları çok yüksek mi? İthalat sırasında uyguladığı vergi dışı engeller var mı? Talep ettiği belgeleri ben Türkiye’den karşılayabilecek miyim? gibi etmenleri araştırmak gerekiyor. Bundan sonra da bir sıkıntı görünmüyorsa belirlediğim ülkeler doğru ülkelerdir, bu ülkelere fokus olabilirim diyebiliyoruz.

  • Hedef pazarların çeşitlendirilmesi için sektörlerin neler yapması gerekir?

Türkiye’de zaman zaman bir ülke çıkıyor ve herkes o ülkeye yöneliyor. Bizim şirketlerimiz bazen ortaya atılan bu pazarın doğru olup olmadığını sorgulamaksızın direkt ticaret yapmak üzere yola koyuluyorlar. Bir defa bu kesinlikle doğru bir şey değil. Burada hesabı tersten yapabiliriz. Ağaç işleme makinesini satın alan firmalar ne üretiyor? Mobilya üretiyor. O zaman mobilya en çok hangi ülkede ihraç ediliyorsa, o ülke benim için hedef pazar olabilir mi? Elbette olabilir. Burada öncelikle mobilyanın GTİP’ini belirlemek gerekiyor. Mobilya GTİP’leri 94 ile başlıyor. Bu sayı ile başlayan GTİP’leri analiz ederek onları en çok ithal eden ülkeleri tespit edip, hedef pazar çeşitlendirmesine gitmek mümkün.

“MEKSİKA VE VİETNAM GÖZE ÇARPAN ÜLKELER OLARAK ÖNE ÇIKIYOR”

  • Yaptığınız analizlerde karşınıza çıkan enteresan veriler çıkıyor mu?

Elbette, son yıllarda yaptığımız analizlerde enteresan verilere ulaşıyoruz. Mesela Meksika, Vietnam göze çarpan ülkeler olarak öne çıkıyor. Şirketlerimize o ülkeleri de göz ardı etmemelerini öneririz. Onun dışında ağaç işleme makineleri sektöründe özelikle Afrika, Orta ve Güney Amerika çok ortaya çıkmaya başladı. Çok yakın pazarlar olarak Romanya bizim çok sık radarımıza takılan bir ülke. Anlattığımız hususlar masa başı araştırmaları olarak geçiyor. Masa başı araştırmaları akabinde yerinde pazar araştırmalarının yapılması çok önemli. Bunu kesinlikle öneriyoruz. Gidilmesi planlanan ülkede en az üç tane potansiyel alıcı tespit ederek yerinde pazar araştırması yapılabilir. Bunların dışında bu araştırmalar yapılırken devlet desteklerinden faydalanılması da mümkün. Ticaret Bakanlığı’nın bu anlamda çok güzel destekleri var. Pazar araştırma desteği, ofis-mağaza-showroom desteği, marka tescil desteği, rapor desteği gibi. Bununla beraber yurt dışında yapılacak olan görsel, yazılı, işitsel basında reklam desteği de veriyor. Elbette dijital medyada yapılan çalışmaları da desteklediğini unutmamak gerekiyor. Biz çok sık bakanlık bize destek vermiyor gibi serzenişler duyuyoruz. Şirketin bir kusuru yoksa bakanlık herkese eşit mesafede duruyor. Yeter ki siz istemiş olduğu usulleri, dokümanları firma olarak yerine getirin.


takipçi satın al instagram takipçi satın al instagram beğeni satın al twitter takipçi satın al youtube abone satın al facebook takipçi satın al takipci33.com